Los compradores OEM de automoción que se encuentran con un proveedor que también sirve al sector público leen eso como una empresa que no está completamente orientada a los estándares de calidad de automoción. La contratación pública que se encuentra con una empresa conocida principalmente por plataformas de carga para camiones lo lee como un especialista en automoción que se adentra en terreno desconocido — y evalúa la oferta en consecuencia.
La recomendación estratégica fue inequívoca: separación. pml mantiene su identidad establecida con todas las certificaciones de calidad asociadas para el mercado de automoción y logística. La línea de productos para el sector público recibe una nueva marca, desarrollada específicamente para la cultura institucional de compra de su audiencia objetivo.
El naming de Lightcross: El nombre se desarrolló a partir de las características funcionales y materiales del producto — la construcción ligera de aluminio, la función de cruce de puentes y plataformas, y las formas estructurales en cruz visibles en la ingeniería. Lightcross es distintivo, técnicamente creíble y funciona sin necesidad de explicación en los mercados alemán e inglés. No lleva connotaciones de automoción — un requisito específico para el posicionamiento en el sector público.
La contribución de Lünstroth: El marco analítico que identificó la separación de mercados como una necesidad estratégica, no como una opción de marketing. Ello requirió comprender la psicología de compra de ambos mercados — concretamente por qué la contaminación cruzada entre ellos perjudica el rendimiento comercial.